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辛志强 陈桦汽车城里的“等风人”
2022-11-01

海珠区江南西一片低矮的老楼当中,40层高的富力天域大厦矗立着。

公司“好胎屋”成立一年半后,创始人辛志强和陈桦特意将总部安置在这里的39楼。在他们眼里,这里的建筑格局隐喻着他们的志向——在厂商、门店和消费者各自拉锯的汽车后市场,能够为行业带来效率和透明度的企业将异军突起。

2004年是我国私人汽车保有量开始爆发的起点,辛志强和陈桦涉足随之起飞的汽车后市场,所秉持的是一份顺势而为的生存信念。深耕十年之后,两人选择离开各自的高管职位一起创业,亦源于相同的行业危机感——当下汽车后市场到了变革临界点。

十年之后发生了什么?辛志强和陈桦认为:低效和不透明让过去的商业形态难以为继,而互联网则为解决行业痛点带来机遇。2014年,“好胎屋”在“互联网+”风起之际诞生,他们笃信自己等待的时机已经来临。 南方日报记者 陈晨 实习生 尹培佩

两个卖轮胎的年轻人

享受着整个汽车后市场蒸蒸日上的红利,享受着广东这片热土带来的成长和机遇。唯一的不安在于,这样的好日子能够持续多久?

2004年,大学毕业生辛志强带着淘金者般的向往和未知来到广东东莞。一切都让他感到振奋:密密麻麻的务工人员,栉比鳞次的乡间工厂,一辆辆运货的汽车堵在公路上……这是在他的家乡大西北难以想象的画面。“就连街上巡逻的警车都是宝马牌,最流行的诺基亚手机就在这里生产”,辛志强回忆着往昔的世界工厂——“空气中充满着财富的气息。”

做培训、跑业务、拜访客户,年轻的辛志强白天像工蜂般打拼,也会在辗转反侧的深夜思考未来:做技术的话,日后可能会成为一名工程师,但似乎带团队、冲业绩更有干劲。

裹挟在商业大潮中的辛志强记得自己最初的渴望,当初选择千里之外的广东也是看中了“汽后”行业的潜力。他相信自己对行业趋势的判断,相信自己和人打交道的能力,他打算要在这个领域闯出一番事业。

彼时,我们故事的另一主人公——23岁的陈桦开始进入壳牌国际汽配公司工作。大学学习测控专业的他进入这个领域自然而然,他一开始对自己的要求是,“进正规的大公司,尽可能起点高一点。”

“我一开始做汽配、卖机油,更多是顺应趋势。”陈桦告诉记者,“年轻的小伙子来到大城市有着深深的不安全感,我们无依无靠无背景,唯一拥有的就是对自己的自信、对未来的渴望。”

在壳牌,陈桦经历了完善系统的职业培训,也开始在销售一线逐渐成长。两年之后,正值大陆马牌轮胎公司刚刚进入中国,陈桦跳槽前来,继续稳扎稳打。之后的日子,他见证了这个国际化品牌在中国落地生根的过程。

一个做代理,一个做渠道,两个卖轮胎的年轻人开始产生交集。一次,大陆马牌在全国举办活动,规则是根据市场大小将客户分为ABC级,每一级渠道商的销售量第一名奖励一辆奔驰。

广东区域属于A级客户的渠道商,该区域任务量最大。辛志强带着团队四面出击、冲锋陷阵,最终荣获区域销售冠军,如愿拿到奔驰钥匙。直到现在辛志强还会跟陈桦打趣,“我人生第一辆奔驰就是你们给的。”

他们享受着凭借勤恳和才华攫取到的财富,享受着整个汽车后市场蒸蒸日上的红利,享受着广东这片热土带来的成长和机遇。唯一的不安在于,这样的好日子能够持续多久?

等风来的日子

汽后市场的传统贸易的颓势尚未凸显,汽配电商的概念还没形成气候,贸然进入恐怕会成为“先烈”,或许应该再等一等。

形势在2012年之后悄然变化。

辛志强观察到:私家车还在源源不断地进入家庭,但“汽后”市场里各种门店地利润开始越来越薄。“汽修店门槛太低,新店开张的速度大于汽车保养的速度,结果导致门店开工率不足,利润降低。”

这种观察有直观的体验作佐证,“我2008年住进我家小区,方圆3公里内没有汽修店,到了2012年,小区4个出口每个两家店,一共8家店。”与此同时,行业某些不透明现象也常常让他觉得吃惊,“消费者去了汽修店,站在有逐利压力巨大的门店面前往往是无助的。”

辛志强认为,任何商业形态都有一个周期性,随着“汽后”市场的发展,诸多“痛点”的存在已经表明行业需要改变:车主的痛点是服务不标准、价格不透明;店铺的痛点是找到信任他们的车主效率低效;代理商的痛点是代理区域受限。辛志强觉得可以做点什么。

他找到已在一跨国润滑油公司任职的陈桦,提出创业的想法,陈桦一口应承,随后两人跳出自己各自的高管职位。陈桦回忆,当辛志强和他挑明想法,他没有丝毫犹豫,说干就干,“我在这个行业十多年,他说的‘痛点’感同身受,有‘痛点’就有机会。”

2012年,两人联合创立车云网络公司,主要业务是从事汽车后市场B2B供应链,针对代理商的痛点,利用该平台为门店提供优势价格产品,向全国范围内的“汽后”门店派送轮胎、机油等业务。

凭借过往积累的资源,车云一起步即风风火火,迅速聚集了上万家门店资源。虽然“车云”并没跳出行业链条中代理商的角色,但这只是辛、陈两人的第一步,他们更大的野心在于,依靠“车云”打造一家O2O平台,解决“汽后”市场“效率低”和“不透明”两大顽疾。

“车云成立后,我们手上的门店资源迅速增多。门店找不到消费的车主,车主找不到值得信任的门店,这里边双方都有需求。怎么整合这些资源,就是我们的机会。”辛志强说。

但在2012年,“汽后”市场的传统贸易的颓势尚未凸显,汽配电商的概念还没形成气候,辛、陈担心,贸然进入恐怕会成为“先烈”,或许应该再等一等,先观望形势再说,他们决定按兵不动。

事实证明其“等风”之举不无远见。2012年到2014年之间,整个“汽后”O2O市场热闹非凡,“上门洗车”、“免费打蜡”等烧钱活动竞相上演,然而潮退之后,真正既赚吆喝又赚便宜的公司凤毛麟角。

辛志强对此分析,垂直“汽后”市场的平台也有不少,但基本上都是互联网出身的团队在做,在行业理解、落地环节上往往容易碰钉子,所以虽然现在行业很火,但还没有哪一家真正冒出头来。

等风来的日子,车云网络继续经营门店资源,同时观察大环境的动向。2014年3月,李克强总理在两会中提出了“互联网+”概念,辛、陈两人为之一振。同年底,就在前一轮热衷贴钱“洗车”“打蜡”的企业频频传出受困的消息之际,他们觉得时机到了。

不能出错的仅有机会

汽后市场的创业者大多数都是“50后”“60后”他们懂汽后,却难说懂互联网。我们不做,全行业就没有人能做了。

2014年12月,“好胎屋”在广州成立。

对辛志强而言,将“好胎屋”公司设置在广州有着精心的考量。“广州是大华南的汽车中心,行业的人才、资金都会往‘汽车城’汇集,‘互联网+’创业潮也正当时候。”挑选在江南西富力天域大厦39层办公,他希望公司能像周边格局,能从低矮的环境中一跃而起。

“好胎屋”平台寄托着辛、陈二人变革行业的梦想,“它就像个汽车后市场的‘大众点评网’,我们有接近6000家经过我们审核培训的门店,车主能够通过它快速找到值得信赖的汽配店,门店则通过良好的服务体验去吸引客户。效率、透明度一并得到解决。汽后市场的创业者大多数都是‘50后’‘60后’,他们懂‘汽后’,却难说懂互联网。可以说我们不做,全行业就没有人能做了。”

压力不是没有。陈桦会经常告诫员工:“这个机会我们等了很久,没有任何试错的可能,一辈子就这一次创业机会,我们要尽所有资源去做好。”他有时还会庆幸之前的等待,“这两年的积累过程确实很值得,因为避免了很多弯路。”

2015年8月,“好胎屋”宣布完成了1亿元人民币的A轮投资,在资本寒冬之际这笔注资得到了行业内极大关注。完成融资后,“好胎屋”进入了迅速扩张通道,迄今为止注册车主已达70万人,其中活跃车主约20万人。

愿景固然可期,但现在“汽后”O2O市场里存在的诸多问题不得不让辛志强小心翼翼。“平台以流量‘劫持’门店、烧钱野蛮扩张和靠补贴客户推广的模式已经证明是不可行的,好胎屋的存在价值是形成比线下更好的消费体验。”辛志强说。

他们自认对“汽后”行业怀着一份情愫。“做这一切为了证明自我价值,同时也为了整个行业变得更好。商业的本质是良币驱除劣币,我们的价值是发现良币,同时去培训具备‘良币’潜力的门店,提高行业的服务效率和标准。”辛志强说。

出于这份感情,辛陈二人为“好胎屋”注入“不做野蛮人的基因”,即不会因为门店对线上平台的依赖而迫使门店沦为电商傀儡。陈桦说,“我们可能一辈子就干这行,如果行业可以更加高效、透明和规范,社会资源得到节约,我们所做的事情价值就更大。”

对“汽后”市场的心心念念来源于一段往事:当初辛志强入行时不少门店老板伸出援手,现在眼看传统门店生意不好做,他也希望凭着自己的力量做些改变。“好胎屋”扩张之后,辛志强离他的这份情怀又近了些,但对于未来,他还是会用“安不忘危,存不忘亡,治不忘乱”这样的古语警示自己。